从中西商务谈判看跨文化研究
从中西商务谈判看跨文化研究
摘要：所谓谈判,就是通过双方或多方协商各自的利益、需求和期望,最后达成协议。在商务谈判中,由于参与者来自不同国家,受政治制度、风俗习惯、宗教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍。因此,研究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。
本文对霍夫斯泰德的有关文化的理论，尼尔伦伯格的谈判需要理论以及其他中外学者有关谈判的理论进行了深入研究，并以此为基础，用案例的方式探究了中西商务谈判在语言、非语言和面子观上的差异，将跨文化理论和谈判理论结合，为今后的跨文化商务谈判提出意见。 作者通过案例分析发现，中西商务谈判者虽然在语言、非语言和面子观存在差异，但归根到底还是文化差异，最主要是体现于霍式理论中的个人主义和集体主义，权利距离和不确定性规避三方面。
在最后，作者针对如何进行中西跨文化商务谈判提出了一些意见，根据跨文化的三个部分提出了自己的理解。
关键词：霍夫斯泰德理论；跨文化商务谈判；谈判需要理论；跨文化谈判对策
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