谈判者态度对价格谈判的影响
有研究表明，在谈判中持消极态度比持积极态度更有利于使对方做出让步。然而在实际谈判中，不可能一直采用消极的态度，否则谈判可能将陷入僵局，且这种方法也不利于发展长期合作关系。本文意在采用自然实验法，研究现实生活中不同态度的消费者同商家进行价格谈判时，对价格谈判产生的影响。
关键词：积极态度 消极态度 谈判 价格谈判 合作关系
社会学家托马斯认为“社会心理学就是研究态度的科学”，到目前为止，态度仍然是社会心理学的重要领域。据统计，近几年关于态度的研究论文每年均超过1000篇，这与认知心理学的兴起有密切关系。[7]
谈判是人类交往的一种特殊形式，也是人类满足自身需要的重要方式与途径。在谈判中，当谈判者表现出不同的语言和情绪时，成交价格让步是存在显著差异的。[1][4]积极态度虽然更有助于谈判结果和双方友好关系的建立，但消极态度在谈判中能够争取到更大的利益。在谈判过程中，当谈判者表示“价格太高，不值得”时比表现出对商品或价格感兴趣时更利于利益点的争夺。
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