汽车企业销售人员的绩效考核体系研究--以RC公司为例二十一世纪，随着经济和科学技术的不断发展，社会市场的需求跟企业经营的模式都发生了巨大的改变。为了尽快地扩大市场的占有率，快速的满足市场的需求，在市场站好脚步，一个好的销售团队是必不可少的。首先，销售部门是企业的核心部门之一，对企业的发展起着举足轻重的作用。其次，销售人员已然成为企业的核心要素之一。因此，企业要想拥有一个好的销售团队，必须要有一个健全的绩效考核体系。销售人员的考核是一项复杂的工作，因为销售人员工作内容有很多复杂性，有量化的指标和不可量化的指标。当然，不同的行业其销售人员的销售模式是不一样的。因此，本文就以RC公司服务有限公司为案例，剖析RC公司服务有限公司目前执行的绩效考核存在的问题，用科学的方法设计出适用于RC公司服务有限公司销售人员的绩效考核体系。
本文将RC公司服务有限公司的发展现状和销售人员的工作特性结合起来,用关键绩效指标法确定关键指标，利用层次分析法确定了各指标的权重，制定评分标准，最后规范了考核实施的流程和效果反馈,构建出完善的考核体系。
【关键词】：绩效考核、销售人员、考核体系
目 录
一绪论 1
（一） 研究的背景 1
（二） 研究的意义 1
（三）研究框架 2
二关于绩效考核方面的理论 2
（一） 绩效的定义 2
（二）绩效考核的内容 3
（三）绩效考核研究 3
1绩效考核方法 4
（1） 关键绩效指标（KPL） 4
（2）平衡计分卡（BSC） 4
2国内外销售人员绩效考核研究现状 5
三RC公司的行业背景以及现状问题分析 5
（一）RC公司简介 5
（二） RC公司销售人员绩效考核现状以及存在的问题 6
（三） RC公司销售人员组织架构和现有考核体系 6
1RC公司人员组织构架 6
2RC公司销售人员现有考核体系 6
四RC公司绩效考核体系问题和成因 8
（一）RC公司绩效考核中存在的问题 8
1、绩效考核目标单一 8
2、绩效考核指标欠合理 8
3、 销售人员之间的绩效缺乏可比性 8
4、 对绩效考核结果的应用不充分 9
（二）RC公司绩效考核存在的问题分析 9
1、外部因素分析 9
2、内部因素分析 9
五改善RC公司销售人员绩效考核问题的方法设计 10
（一） 设计总体思路 10
（二）设计原则 10
（三）销售人员的绩效考核问题的解决方案 10
１ 绩效考核指标的权重设计 11
２ 销售人员绩效考核评分标准 11
３ 销售人员绩效考核的方法 12
六结论 12
参考献文…………………………………………………………………………………14
致谢………………………………………………………………………………………15
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