基于消费者购买动机的家用汽车市场营销策略

摘 要

随着家用汽车市场的不断成熟和居民生活水平的显著提高，越来越少的人意欲购买家用汽车，结果导致汽车厂商销售的激烈竞争，这就迫使汽车厂商和销售商不得不清晰地了解消费者的需求偏好。虽然汽车产品非常复杂，但现阶段的汽车消费者主要关心的是汽车的安全性、舒适性和经济性。家用汽车销售商必须迎合消费者的这些购买动机需求，在竞争激烈的市场上才能赢得消费者的认同和喜爱，立于不败之地。
本文以相关基本理论为基础，从现有市场和潜在市场的销售量入手，分析了在家用汽车市场的销售整个过程中存在的问题：针对消费者的个人兴趣因素，对汽车的了解程度不足、非理性的消费观念、推销员能力素质问题、家用汽车厂商问题、客户有问题，解决不到位、售后管理出现问题，处理不严格等等，这些问题的产生与消费者的购买动机有关，同时与销售商的市场调查程度有重要关系。进而阐述了消费者基于质量，价格，能源和安全动机的营销对策，如实施品牌策略，加大汽车品质宣传；应用价格策略，突破原有消费障碍；注重节能策略，实现可持续发展；重视安全策略，真正关心客户的需求；通过各种方式，如各种媒体广告，促销等方式,加大宣传力度；定时培训员工，提高员工素质；加强售后服务管理，制定严格的奖惩制度等。

关键词：家用汽车；消费者；购买动机；营销策略

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