小微企业金科公司营销渠道问题案例分析
小微型企业是现代经济不可缺少的组成部分, 小微型企业在扩大就业、活跃市场、合理利用资源以及促进技术进步和制度革新方面起着不可替代的作用。由于小微型企业自有资源有限, 因此必须要整合利用包括渠道在内的外部资源, 实现成本的降低和效率的提高, 持续提升竞争能力, 如何利用有限的资源最大化的改善企业的营销渠道成为现代小微型企业的重要内容。
本文运用营销渠道管理系统知识对金科公司空气净化器产品营销渠道进行了研究，内容包括该公司基本情况及环境分析、营销渠道设计、营销渠道结构选择、营销渠道成员管理、营销渠道冲突管理。通过对金科公司进行了深入的分析，提出了该公司在营销渠道方面存在的问题，将营销管理、组织行为等理论与方法应用到金科公司营销渠道管理中。运用工程设计的思路，运用综合评价的方法，从渠道的控制、激励、冲突管理多角度对空气净化器产品营销渠道进行了分析研究。论文论述了渠道设计的影响因素、设计时应考虑的几个主要方面、渠道结构的选择方法及渠道成员选择方法。
本文作者希望通过对金科公司营销渠道的分析，为国内小微型企业建设、维护自己的营销渠道提出一些有益的思索和建议。
关键词: 小微型企业；营销渠道；渠道设计；渠道控制
表2-1 金科公司SWOT分析
金科公司 | ||
项目 |
评判内容 | |
内部因素 |
优势（S） |
1、员工技术经验丰富2、公司上下齐心，员工能做到为同一项目共同进退3、对市场反应速度快4、公司管理层级少，信息、知识技术交流容易进行5、人力成本低6、有出色的领导 |
劣势（W） |
1、公司管理松散2、公司营销人员流动性大3、公司财力偏弱，资金链经常吃紧4、营销人员的营销理念缺乏，营销人员数量不足5、公司的客户信息管理不完善，不能及时获知客户的服务需求6、公司对新聘员工的培训投入少，员工学习期长 | |
外部因素 |
机会(O) |
1、中国人环保意识的增加，空气净化器行业看好2、中国是人口最多，房屋建筑最多的国家3、政府以投资拉动市场的方针和具体措施还将持续4、全球其它市场的需求将进一步带动中国的工业行业的发展5、国外各行业的大公司来中国投资的趋势不会变6、中国证券市场的不断完善，国内公司将面临更便利的融资环境 |
挑战（T） |
1、制造商向自动节能业务的发展2、制造商对代理商的价格优势逐渐减少3、现在是买方市场，系统集成商的议价能力下降，客户的讲价能力提高。4、竞争者数量的增多，强大的竞争者通过资本市场更加强大5、客户需求更加细化，不易把握客户的具体需求，达到客户满意所投入的成本更高6、竞争对手竞争方式的多样化，并迫使公司对此做出反应，增加公司的额外成本（如网络宣传竞争）7、市场竞争的不规范，行业内部没有协调机制 | |
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