随着中国改革开放40年以来中国的经济发生了巨大的变化，国内的公司经济迅速膨胀，对外开放也日渐火热，尤其在中国加入世界贸易组织后外贸业务市场化大大提高，加上国家鼓励外贸出口并给与各种税收政策优惠，外贸出口企业如雨后春笋般成长起来。在经济全球化和知识经济时代，企业之间的竞争也愈加激烈，竞争以从传统的硬件条件竞争转变为对人才的竞争，而外贸企业的成功在很大程度上取决于销售人员能力的发挥，只有在强有力的激励下销售人员才会完全发挥自己的能力为公司带来经济效益，所以建立有效的激励机制对外贸公司至关重要。本文以Y公司为研究对象，首先介绍Y公司的基本概况及公司目前对销售人员的激励机制，通过问卷调查及访谈法找出公司所存在的问题，具体包括：薪酬机制不合理、福利体系不完善、职业发展晋升渠道单一等。基于问题分析的基础上提出优化设计方案：Y公司销售人员薪酬福利制度优化方案、销售人员个人成长及发展体系设计、销售人员的其他相关激励机制优化方案。总而言之通过发现问题，解决问题从而使销售人员更好的发挥潜在动力，提升公司效益及竞争力。
【关键词】Y外贸公司；销售人员；激励机制
目 录
一、绪论 1
（一）研究背景 1
（二）研究意义 1
（三）研究综述 2
1.国外研究现状 2
2.国内研究现状 2
（四）研究方法与思路 3
1.研究方法 3
2.研究思路 4
二、激励机制相关理论 4
（一）激励及激励机制的界定 5
1.激励 5
2.激励机制 5
（二）激励的基本理论 6
1.内容型激励理论 6
2.过程型激励理论 8
3.综合激励理论 9
三、Y公司及销售人员概况 10
（一）Y公司简介 10
（二）Y公司外贸销售业务流程 10
（三）Y公司销售人员结构 11
1.年龄结构 11
2.学历结构 12
3.工龄结构 12
四、Y公司销售人员激励机制存在的问题分析 13
（一）Y公司目前的销售人员激励方案 13
1.工资福利 13
2.职业发展 14
（二）Y公司销售人员激励机制满意度调查分析 14
1.调查目的 15
2.调查内容 15
3.实施调查 15
4.调查结果 15
5.调查报告 16
（三）Y公司目前激励方案存在的问题 16
1.薪酬激励方面 16
2.职业发展方面 17
3.其他方面激励 18
五、优化Y公司销售人员激励机制的对策 18
（一）薪酬优化方案 18
1.固定工资 18
2.提成 19
3.奖励 19
4.福利津贴 19
（二）个人成长以及发展体系设计 20
1.职务提升 20
2.富有挑战性的工资 20
3.培训和再教育 20
（三）激励机制其他优化方案 21
1.Y公司销售人员绩效沟通设计 21
2.企业文化氛围优化 22
（四）激励机制实施的保障 22
1.管理者对销售人员激励机制的重视 22
2.转变销售人员的观念 23
3.做好内部的传帮带工作 23
4.有效开展监管机制 23
六、结语 23
参考文献 25
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