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销售人员管理案例


类型:案例|3700字, 类别:原创|系数:3.87, 附件:开题报告|文献综述

【摘要】

二、问题分析成都统一的销售模式是,销售人员从公司进货,出售给经销商,即将产品转移到经销商的仓库中,经销商再逐步出售给二级经销商或者最终消费者。销售人员只负责产品从公司到经销商这个阶段,如果经销商没有即时将产品销售出去,那么一段时间后可以跟公司申请“即期品”的相应优惠。显然,销售人员追求短期利益,只看重从公司出货的数量,不考虑经销商销货的数量,就会导致产品在经销商处的积压。这主要是由以下原因引起的。
1、销售人员绩效考核指标不合理
成都统一考核的是销售人员的出货量。而出货量,其实就是将厂家的产品转移到各个经销商的仓库中的数量。销售人员的绩效考核完全取决于出货量(出货量=库存量+分流量+沉没量)。
说明:
出货量:厂商出到经销商库房的数量。
库存量:当货物进入经销商库房,就转为库存量
分流量:从经销商库房中流出,到达二批,终端环节或者消费者手中的数量。
沉没量:即损耗数量,比如过期退回、破损、污染等没有办法继续销售的数量。
以这样的考核指标进行绩效考核,自然会导致销售人员只重出货量,而不关心经销商是否能将产品销售出去,不考虑产品是否会积压成“即期品”浪费公司成本。
2、销售人员的薪酬模式及计薪周期不合理
销售人员的薪酬按月发放,薪酬组成为基本工资加奖金。由于销售人员的基本工资很低,他们的收入来源大部分为奖金。奖金的发放与绩效考核直接挂钩,即根据当月出货量/月目标计算。因此,只要销售人员能尽量多得让经销商进货,就能获得更多的奖金,至于货物进入到经销商仓库后的事情,则与他们的收入完全无关。
同时,计薪周期为月度,销售人员可以集中在月底或一个月中的某个特定时间大量从公司进货。这会使公司的生产缺乏规律,可能某个时间段生产会出现短缺,满足不了经销商的进货需求。不利于生产管理。
3、销售人员管理散乱
由于销售人员比较分散,几乎遍布西部各地,而且有些比较偏僻遥远,公司没有完善的管理体系,使得销售人员各自为政,处于自管状态。缺乏约束的情况下,又因为没有相应的考核等手段督促,信息反馈的及时与否跟销售人员的考核及收入没有丝毫联系,这就造成了信息反馈不及时,不真实,甚至对所反馈的信息不负责任的态度。

 

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